Strategia od przeszkody: arkusz dla właściciela

Cel. Arkusz zamienia cel na ten rok w strategię: nazwaną przeszkodę, wybraną drogę i trzy działania, które się wspierają. Każe wybrać jedną z dwóch dróg i sprawdzić najsłabsze założenie, zanim wydasz pieniądze. Na końcu masz bliski cel na start planu na 90 dni.

W 15 minut. W 15 minut nie wybierzesz strategii. Wybierzesz przeszkodę, drogę do sprawdzenia w pierwszej kolejności i jeden test, który rozstrzyga. Czas to nasz szacunek, nie zmierzyliśmy tego, a same fakty bierzesz z głowy, więc potem sprawdź je w fakturach i kalendarzu.

1. Cel i „co musiałoby się stać” (część 1), 2 minuty. Wpisz cel na ten rok i odpowiedz, co musiałoby się stać, żeby go osiągnąć. Jeśli odpowiedź brzmi „więcej pracy”, nie masz jeszcze strategii. Pisz dalej.
2. Fakty (część 1), 3 minuty. Wpisz trzy fakty, każdy ze źródłem (faktury, kalendarz, CRM, rozmowa), zamiast pięciu. Dokończ: „Najbardziej blokuje nas ___.”
3. Przeszkoda (część 2), 3 minuty. Napisz najwyżej trzy zdania: co stoi na drodze, bez liczby i bez celu, i co z tego jest w Twoim zasięgu.
4. Dwie drogi (część 3), 4 minuty. Opisz dwie drogi, po jednym zdaniu. Przy każdej dokończ: „Żeby ta droga się udała, musi być prawdą, że ___.” Zaznacz warunek, w który wierzysz najmniej.
5. Test (część 3), 2 minuty. Dla tego warunku wpisz test, próg zaliczenia i datę. Próg ustala najbardziej sceptyczna osoba, którą znasz, nie Ty.
6. Decyzja, 1 minuta. Zapisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”. Na przykład: „Decyduję, że przeszkodą jest czas wyceny i najpierw sprawdzam drogę 1. Kto: wspólnik ustala próg, ja robię rozmowy. Do kiedy: za 3 tygodnie. Sprawdzam: czy co najmniej 4 z 8 rozmówców chce pracować z nami na stałe.”

Wynik testu zdecyduje, którą drogę rozpisujesz w częściach 4 do 6 wersji pełnej.

Instrukcja (wersja pełna) (około 90 minut na pierwszą wersję, szacunek; do tego czas na jeden test, zwykle od kilku dni do trzech tygodni)

1. Wypełnij części 1 i 2 sam, zanim zapytasz kogokolwiek, także AI.
2. Opisz dwie drogi i poproś najbardziej sceptyczną osobę (wspólnika, kierownika, księgową) o test i próg zaliczenia dla najsłabszego warunku każdej drogi.
3. Najpierw sprawdź warunek, w który wierzysz najmniej. Jeśli nie przejdzie, skreśl drogę.
4. Do czasu wyniku traktuj części 4 i 5 jako szkic. Po teście popraw je dla drogi, która przeszła.
5. Przekaż bliski cel do planu na 90 dni i wpisz datę przeglądu do kalendarza.

Pola szablonu

Część 1. Punkt wyjścia

• Nasz cel na ten rok: ___
• Co musiałoby się stać, żeby go osiągnąć? ___ (Jeśli odpowiedź brzmi „więcej pracy”, nie masz jeszcze strategii. Pisz dalej.)
• Pięć faktów, każdy ze źródłem (faktury, kalendarz, CRM, rozmowa): 1. ___ 2. ___ 3. ___ 4. ___ 5. ___
• Moje pierwsze zdanie: „Najbardziej blokuje nas ___.”

Część 2. Diagnoza (najwyżej trzy zdania, bez liczby i bez celu)

• Przeszkoda, czyli co stoi na drodze, a nie co chcemy osiągnąć: ___
• Co stanie się łatwiejsze, gdy ją pokonamy: ___
• Co z tego jest w naszym zasięgu: ___
• Dwie inne odpowiedzi i dlaczego je odrzucam: ___

Część 3. Dwie drogi, których nie da się iść naraz

Dlaczego nie da się iść obiema naraz: ___

Część 4. Kierunek i granice

• „Będziemy ___, wykorzystując ___, więc nie będziemy ___.”
• Gdzie nie gramy: 1. ___ (kto będzie rozczarowany: ___) 2. ___ (kto: ___)

Część 5. Trzy działania

Spójność (wspiera, obojętne, przeszkadza): 1 i 2: ___ · 1 i 3: ___ · 2 i 3: ___. Przy każdym „przeszkadza” wpisz poprawkę albo wymień działanie.

Część 6. Bliski cel i zabezpieczenie

• Jeden bliski cel, wykonalny z dzisiejszymi ludźmi i godzinami (start planu na 90 dni): ___
• Jest [data za 6 miesięcy] i się nie udało. Trzy przyczyny i co z nimi robimy: 1. ___ 2. ___ 3. ___
• Wracamy do dokumentu, jeśli: ___ · Data przeglądu: ___

Szybka kontrola: ☐ W diagnozie nie ma liczby ani celu. ☐ Żadna droga nie jest dopisana tylko dla porządku. ☐ Kierunek coś wyklucza. ☐ Działania się wspierają. ☐ Osoba z zewnątrz powie, co robicie w poniedziałek.

Przykład fikcyjny (firma i liczby są fikcyjne, na potrzeby szablonu)

Stolarnia, meble na wymiar, 11 osób.

• Cel: 20% więcej przychodu i marża powyżej 15%. Co musiałoby się stać? „Więcej sprzedawać.” Czyli strategii jeszcze nie ma.
• Fakty: 55% przychodu to kuchnie (faktury). Wycena kuchni czeka na właściciela średnio 12 dni (kalendarz). Z 40 wycen w kwartale zamówiło 11 (arkusz ofert). Zabudowy sklepów mają najniższą marżę (księgowa). Dwoje architektów wnętrz przysłało 6 z 11 zamówień (notatki).
• Pierwsze zdanie: „Najbardziej blokuje nas brak ludzi w produkcji.”
• Diagnoza: Tracimy zamówienia na wycenie, nie w produkcji. Robimy każdy rodzaj mebli, więc każda wycena to nowy projekt i czeka na właściciela. Gdy skrócimy drogę do wyceny, te same ręce zrobią więcej zamówień, które już przychodzą. Odrzucone: brak ludzi (produkcja ma wolne dni co drugi tydzień); za wysokie ceny (trzech klientów, którzy odeszli, wskazało czas).
• Droga 1: kuchnie dla klientów architektów wnętrz; większa wartość: gotowe moduły i wycena w 3 dni robocze. Najsłabszy warunek: czworo architektów chce pracować z nami na stałe. Test: rozmowy z ośmiorgiem w 3 tygodnie, próg (ustalił wspólnik sceptyk): 4 deklaracje i 2 projekty do wyceny. Wynik: 5 i 3, zaliczone.
• Droga 2: szafy dla klientów z internetu. Niższy koszt odpada, sieci meblowe są tańsze; zostaje szybki montaż. Najsłabszy warunek: reklama daje 20 zapytań miesięcznie za najwyżej 1 500 zł. Test: miesiąc reklamy. Wynik: 9, niezaliczone.
• Dlaczego nie obie: obie potrzebują godzin właściciela i innej oferty oraz innego komunikatu.
• Kierunek: „Będziemy stolarnią kuchni dla architektów wnętrz, wykorzystując gotowe moduły i szybką wycenę, więc nie będziemy brać schodów ani zabudów sklepów.” Nie gramy: zabudowy sklepów (rozczarowany stały klient z trzema sklepami), pojedyncze szafy z ogłoszeń.
• Działania: 1. Katalog 30 modułów kuchennych z cenami (wyklucza projekty od zera). 2. Zasada: z katalogu wycenia kierownik produkcji, właściciel tylko powyżej 60 tys. zł. 3. Właściciel jeden dzień w tygodniu u architektów. Spójność: wszystkie pary wspierają (zasada 2 zwalnia dzień na działanie 3).
• Bliski cel: do końca kwartału każda wycena kuchni z katalogu wychodzi w 3 dni robocze.
• Premortem: projekty spoza katalogu (wycena w 10 dni, z dopłatą); właściciel wraca do wycen (w piątek sprawdzamy, kto wyceniał); za duża strata przychodu ze sklepów. Wracamy, jeśli po dwóch miesiącach przychód spadnie o ponad 10%. Przegląd: za 3 miesiące.

Od nas. Układ „przeszkoda, kierunek, działania, które się wspierają” pochodzi od Richarda Rumelta (Good Strategy Bad Strategy, rozdz. 3, 5 i 7: cel to jeszcze nie strategia, diagnoza nazywa przeszkodę, bliski cel jest na wyciągnięcie ręki). Pytanie „co musiałoby być prawdą” i zasada, żeby najpierw sprawdzić to, w co wierzysz najmniej, są z Playing to Win (A.G. Lafley i Roger Martin, rozdz. 8), a „premortem”, czyli wyobrażenie sobie, że plan się nie udał, i wypisanie przyczyn, to pomysł Gary’ego Kleina (Sources of Power, rozdz. 5). Od nas jest zasada, że diagnoza ma najwyżej trzy zdania i nie zawiera liczby ani celu, oraz test spójności trzech działań.

Kiedy zadzwonić do nas. Zadzwoń, gdy:

• obie drogi przechodzą test albo żadna nie przechodzi i nie umiesz wybrać;
• nie masz w firmie nikogo, kto ustali próg i powie „nie”, zanim wydasz pieniądze na wybraną drogę;
• wybór drogi kosztuje więcej niż miesięczny przychód firmy.

Pierwsza rozmowa z nami trwa 30 minut i jest bezpłatna. Przynieś swoją kartkę.

Prompt dla Twojego AI. Ten prompt działa na Twoim własnym koncie ChatGPT, Claude albo Gemini i zna tylko to, co mu napiszesz; naszą metodę na wiedzy Twojej firmy stosujemy w Diagnozie.

Jesteś spokojnym coachem. Poprowadź mnie przez kartę „Strategia od przeszkody”, wersję na 15 minut.
Zasady:
1. Zadawaj jedno pytanie naraz i czekaj na moją odpowiedź.
2. Gdy odpowiedź jest ogólnikowa, poproś o liczbę, źródło albo przykład z mojej firmy.
3. Niczego nie wymyślaj o mojej firmie. Czego nie wiem, zapisz jako „do sprawdzenia”.
4. Nie wybieraj przeszkody ani drogi za mnie. Możesz zapytać „a gdyby było odwrotnie?”.
Na początku powiedz mi: „Nie wklejaj haseł, numerów kont ani danych osobowych.”
Kolejność pytań: (1) cel na ten rok i co musiałoby się stać, żeby go osiągnąć; (2) trzy fakty ze źródłami; (3) przeszkoda w trzech zdaniach, bez liczby i bez celu; (4) dwie drogi i dla każdej warunek, który musi być prawdą; (5) test, próg zaliczenia i data dla warunku, w który wierzę najmniej.
Na końcu napisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”.