Rozbiórka oferty: arkusz właściciela

Cel. Arkusz pomaga spojrzeć na jedną ofertę oczami klienta: co obiecuje, czym to udowadnia i czego klient się boi. Pokazuje, które elementy pakietu sprzedają, które są tylko miłe, a które hamują zakup. Na końcu masz nową wersję oferty i krótki plan rozmów, którymi ją sprawdzisz.

W 15 minut. Po tym kroku wiesz, który jeden ruch zrobić w ofercie i jak go sprawdzić na trzech rozmowach. Czas to nasz szacunek, nie zmierzyliśmy tego. Wpisy bez źródła zostają „zgaduję”: to nie błąd, to lista pytań do rozmów.

1. Oferta (część A), 3 minuty. Wpisz ofertę i cenę, z czym klient Cię porównuje (konkurent, zatrudnienie kogoś, zrobi sam, nic) i co klient ma „po”, jego słowami. Cytat z maila albo rozmowy wpisz jako źródło. Brak cytatu to „zgaduję”.
2. Cztery pytania (część B), 4 minuty. Przy swojej ofercie wpisz 0 albo 1 w każdym wierszu. 1 znaczy: jest i klient widzi dowód.
3. Jeden ruch (część B), 3 minuty. Wybierz wiersz z zerem. Najpierw bierz czas albo wysiłek („Kiedy zobaczę pierwszy efekt?”, „Ile wysiłku?”), dopiero potem większą obietnicę. Wpisz jeden ruch, który zamieni 0 w 1.
4. Efekt (część E), 2 minuty. Napisz efekt jednym zdaniem, słowami klienta, oraz pierwszy widoczny efekt i dzień, w którym przychodzi.
5. Rozmowy (część F), 2 minuty. Wybierz trzy osoby, które kupiły albo rozważały zakup (nie znajomych). Zapisz regułę przed pierwszą rozmową: „Jeśli … z 3 osób …, to …”.
6. Decyzja, 1 minuta. Zapisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”. Na przykład: „Decyduję, że do oferty wchodzi pierwszy raport do 10. dnia miesiąca. Kto: ja. Do kiedy: za 2 tygodnie. Sprawdzam: w 3 rozmowach, czy co najmniej 2 osoby uznają ten termin za powód do zakupu.”

Całą ofertę przebudujesz w wersji pełnej. Po 15 minutach nie zmieniaj jeszcze ceny ani pakietu.

Instrukcja (wersja pełna) (około 90 minut na wypełnienie, szacunek; rozmowy osobno, około 5 razy po 20 minut w ciągu dwóch tygodni)

1. Wybierz jedną ofertę. Połóż obok stronę albo ofertę w PDF, cenę i notatki z ostatnich wygranych i przegranych rozmów.
2. Wypełnij części A, B i C. Przy każdym wierszu wpisz źródło: cytat, mail, opinię. Brak źródła znaczy „zgaduję”, a taki wiersz idzie do rozmów w części F.
3. W części D wypisz najwyżej 9 elementów oferty i zdecyduj o każdym.
4. Złóż kartę w części E. Policz najgorszy scenariusz gwarancji i limit miejsc, zanim cokolwiek obiecasz.
5. Przeprowadź rozmowy z części F, popraw arkusz i dopiero wtedy zmień ofertę.

Pola szablonu

A. Oferta i cel klienta

B. Cztery pytania klienta (0 = brak, 1 = jest i klient widzi dowód)

Najpierw poprawiaj czas i wysiłek, dopiero potem większą obietnicę.

C. Obawy klienta (3 do 5 wierszy)

D. Elementy oferty (najwyżej 9)

Najpierw tnij drogie i mało warte, potem tanie i mało warte. Element, którego nie chcą 2 z 5 pytanych, to kandydat do wyjęcia.

Sygnały ostrzegawcze: ☐ Dokładasz elementy, a nie umiesz w jednym zdaniu powiedzieć, po co klient kupuje. ☐ Prawie nikt nie targuje się o cenę, a kalendarz jest pełny. Cena może być za niska. ☐ To, co klientów cieszy najbardziej, dajesz za darmo, żeby domknąć sprzedaż. ☐ Słyszysz „ciekawe, ale nie dla nas” i dalej w to inwestujesz.

E. Nowa karta oferty

F. Plan rozmów (5 osób, które kupiły albo rozważały zakup; nie znajomi) Kolejność: problem, potem wartość każdego elementu, na końcu cena. Pytania: Jaka cena byłaby do przyjęcia? Jaka wysoka? Jaka za wysoka? Po każdej: „Dlaczego?”. „Gdyby mógł Pan / mogła Pani zostawić tylko 3 elementy, które?”. Przeczytaj gwarancję na głos i zapisz reakcję. Reguła zapisana przed pierwszą rozmową: ______ . Czytaj każdą odpowiedź osobno, nie średnią.

Przykład fikcyjny (firma i liczby są fikcyjne, na potrzeby szablonu)

Biuro rachunkowe, 9 osób.

A. Oferta: „Pełna księgowość dla spółek”, 1 100 zł netto miesięcznie. Klient porównuje z biurem za 700 zł i z „zrobię sam w programie”. Efekt „po”: „Do 10. dnia wiem, ile zarobiłem w poprzednim miesiącu” (rozmowa z klientem).

B.

Wynik 2 z 4 przy 1 z 4 u tańszego biura: najpierw pewność i czas.

C.

D.

Zaznaczony sygnał: pierwszy (przez lata dokładali newsletter i kolejne usługi).

E. Nazwa: „Księgowość z raportem do 10. dnia dla spółek do 10 osób”. Efekt: co miesiąc do 10. dnia wiesz, ile zarobiłeś, i przy kontroli nie jesteś sam. Pierwszy efekt: raport do 10. dnia drugiego miesiąca. Gwarancja: „Jeśli przez nasz błąd zapłacisz odsetki albo karę, oddajemy całą kwotę.” Warunki: dokumenty do 5. dnia miesiąca, odpowiedź na nasze pytania w 3 dni robocze. Najgorszy scenariusz: około 2 000 zł na sprawę × 3 sprawy w roku = 6 000 zł; stać nas: tak. Limit: 2 księgowe × 120 h ÷ 5 h na klienta = 48 klientów; dziś 41, czyli 7 wolnych miejsc (mówimy o tym tylko, gdy to prawda). Czego nie ma: kadry i płace, doradztwo przy transakcjach. Zasada bez rabatu: przy prośbie o rabat proponujemy wersję bez obecności przy kontroli albo umowę na 12 miesięcy ze zgodą na opinię na stronie.

F. 5 rozmów: 2 obecnych klientów i 3 firmy, które w tym roku pytały o ofertę i nie kupiły. Reguła: jeśli 3 z 5 uzna 1 100 zł za cenę do przyjęcia, cena zostaje; jeśli 2 z 5 nie chce elementu, wypada z pakietu.

Od nas. Cztery pytania w części B to cztery składniki wartości z książki Alexa Hormozi ($100M Offers, część „Value Equation”): efekt, wiarygodność, czas i wysiłek; on też pisze, że duże obietnice składa każdy, a trudniej wygrać czasem i wysiłkiem. Rozmowy z klientami o tym, za co naprawdę zapłacą, i podział elementów na konieczne i miłe wzięliśmy z Monetizing Innovation (Madhavan Ramanujam i Georg Tacke, rozdz. 4 i 6). Od nas jest liczenie najgorszego scenariusza gwarancji i limitu miejsc przed obietnicą, reguła zapisana przed rozmowami i cztery sygnały ostrzegawcze.

Kiedy zadzwonić do nas. Zadzwoń, gdy:

• po trzech rozmowach słyszysz trzy różne powody, dla których klienci nie kupili, zamiast jednego, który się powtarza;
• gwarancja albo limit miejsc, które chcesz obiecać, w najgorszym scenariuszu kosztują więcej niż miesięczny przychód z tej oferty;
• chcesz zmienić cenę albo zdjąć element z pakietu i potrzebujesz kogoś, kto powie „nie”, zanim klienci się o tym dowiedzą.

Pierwsza rozmowa z nami trwa 30 minut i jest bezpłatna. Przynieś swoją kartę oferty.

Prompt dla Twojego AI. Ten prompt działa na Twoim własnym koncie ChatGPT, Claude albo Gemini i zna tylko to, co mu napiszesz; naszą metodę na wiedzy Twojej firmy stosujemy w Diagnozie.

Jesteś spokojnym coachem. Poprowadź mnie przez kartę „Rozbiórka oferty”, wersję na 15 minut.
Zasady:
1. Zadawaj jedno pytanie naraz i czekaj na moją odpowiedź.
2. Gdy odpowiedź jest ogólnikowa, poproś o liczbę, cytat klienta albo przykład.
3. Niczego nie wymyślaj o mojej firmie ani o moich klientach. Gdy nie mam źródła, zapisz „zgaduję”.
4. Nie wybieraj ruchu za mnie. Możesz podać dwa warianty, wybieram ja.
Na początku powiedz mi: „Nie wklejaj haseł, numerów kont ani danych osobowych.”
Kolejność pytań: (1) oferta, cena, z czym klient mnie porównuje, co ma „po” jego słowami; (2) cztery pytania klienta, każde 0 albo 1, z dowodem; (3) jeden ruch, najpierw dla czasu albo wysiłku; (4) efekt jednym zdaniem i pierwszy widoczny efekt; (5) trzy osoby do rozmów i reguła przed rozmową.
Na końcu napisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”.