Mapa Przewagi: cztery decyzje

Cel Szablon pokazuje, w czym Twoja firma wygląda dla klienta tak samo jak inni. Pomaga wybrać, z czego zrezygnować, żeby dać klientowi wyraźnie więcej tam, gdzie mu zależy. Kończysz z jedną rzeczą, którą przestajesz robić, i jednym ruchem na 30 dni.

W 15 minut. (szacunek, nie zmierzyliśmy tego) Uczciwie: w 15 minut powstaje robocza decyzja oparta na hipotezach, nie na rozmowach z klientami. Trzy rozmowy z wersji pełnej to osobny czas, liczony w dniach.

1. (2 min) Wpisz, co klient chce załatwić, jego słowami (A). Wybierz jednego, najczęstszego konkurenta.
2. (3 min) Wypisz pięć rzeczy, o które toczy się gra, tak jak powiedziałby klient. Cena jest pierwsza (B).
3. (4 min) Oceń od 1 do 5 konkurenta i siebie dziś. Przy każdej ocenie wpisz, skąd ją masz, albo „hipoteza” (B).
4. (3 min) Wybierz jedno „usuń” i jedno „podnieś” albo „stwórz”. Wpisz, które „usuń” płaci za to drugie (D).
5. (3 min) Napisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”, z jedną rzeczą, którą przestajesz robić (G). Dopisz: „to hipoteza, sprawdzam ją w trzech rozmowach”.

Instrukcja (wersja pełna) (szacunek: około 50 minut przy biurku, nie zmierzyliśmy tego; trzy rozmowy w kroku 5 to osobny czas)

1. Wpisz, co klient chce załatwić, jego słowami. Wybierz trzy alternatywy: najczęstszego konkurenta, inny sposób na to samo i „robią sami albo nic nie robią”.
2. Spisz 8 rzeczy, o które toczy się gra, tak jak powiedziałby klient. Cena zawsze pierwsza.
3. Oceń każdą alternatywę i siebie od 1 do 5 (przy cenie 5 znaczy najdrożej). Przy każdej ocenie zapisz, skąd ją masz; bez źródła napisz „hipoteza”.
4. Wypełnij cztery decyzje. Każde „podnieś” i „stwórz” musi mieć wpisane, które „usuń” albo „ogranicz” za nie płaci. Ustal ocenę docelową i sprawdź trzy testy.
5. Zanim zmienisz cokolwiek, porozmawiaj z trzema osobami: klientem, kimś, kto nie kupił, i kimś, kto robi to sam. Pytaj o ostatnią prawdziwą decyzję, nie o opinię.

Pola szablonu

A. Co klient chce załatwić (jego słowami): ______

B. Mapa (oceny od 1 do 5)

C. Odczyt (zaznacz): ☐ różnię się od jednej alternatywy najwyżej o 1 punkt prawie wszędzie · ☐ jestem wysoko wszędzie, ale nie widać tego w marży · ☐ obiecuję dużo w jednym, a zaniedbuję to, od czego to zależy · ☐ nazwy czynników są naszym żargonem

D. Cztery decyzje

E. Trzy testy: ☐ skupienie: najwyższa ocena najwyżej na 3 czynnikach · ☐ odmienność: co najmniej 2 punkty różnicy od każdej alternatywy na co najmniej 2 czynnikach · ☐ hasło do 12 słów, prawdziwe już dziś: ______

F. Trzy rozmowy: kto (klient / nie kupił / robi sam), co zmieniła w mapie: ______

G. Decyzja: przestajemy robić ______ od ______ · jeden ruch na 30 dni ______ · kto ______ · przegląd mapy za 90 dni: ______

Przykład fikcyjny (firma i liczby są fikcyjne, na potrzeby szablonu)

Biuro rachunkowe, 9 osób, obsługuje małe firmy usługowe.

A. „Chcę mieć spokój z podatkami i wiedzieć, ile mogę wypłacić.”

C. ☑ Różnimy się od biura B najwyżej o 1 punkt na wszystkich 8 czynnikach. ☑ Spotkania i raporty kosztują nas dużo, a klienci o nie nie pytają.

D. Usuń: comiesięczne spotkania w biurze (zostaje jedno online na kwartał, na życzenie). Ogranicz: raport z 12 stron do 3 liczb na start miesiąca. Podnieś: odpowiedź w 4 godziny robocze (płaci za to: czas po spotkaniach); przypomnienia o terminach SMS (płaci za to: krótszy raport). Stwórz: 15 minut rozmowy „zanim podpiszesz” przy większej decyzji klienta (płaci za to: krótszy raport).

E. ☑ Skupienie: najwyżej na 2 czynnikach. ☑ Odmienność: od biura B różnica na czynnikach 2, 3 i 4; od online na 2, 6 i 8; od „sami” na 2 i 6. ☐ Hasło „Odpisujemy w 4 godziny. Wiesz, co jest w cenie.”: dziś nieprawdziwe, odpisujemy w 1 do 2 dni. Używamy go dopiero, gdy będzie prawdą.

F. Klientka od 5 lat: spotkań nie potrzebuje, chce szybkich odpowiedzi. Firma, która odeszła do księgowości online: odeszła, bo „nie wiedziała, za co płaci”. Właścicielka, która robi sama: boi się kontroli, nie ceny. Zmiana: czynnik 8 zostaje wysoko.

G. Przestajemy: comiesięczne spotkania, od przyszłego miesiąca. Ruch na 30 dni: dyżur odpowiedzi codziennie od 9 do 13, prowadzi Anna. Przegląd mapy za 90 dni.

Od nas. Układ jest z książki Blue Ocean Strategy (W. Chan Kim, Renée Mauborgne): kanwa strategii, cztery pytania „usuń, ogranicz, podnieś, stwórz” i trzy cechy dobrej strategii, czyli skupienie, odmienność i hasło, które mówi prawdę. Od nas jest skala od 1 do 5 z polem „skąd wiem”, zasada, że każde „podnieś” i „stwórz” wskazuje, co za nie płaci, hasło do 12 słów i trzy rozmowy: z klientem, z osobą, która nie kupiła, i z osobą, która robi to sama.

Kiedy zadzwonić do nas.

• W kolumnie „skąd wiem” przy większości ocen stoi „hipoteza”, a nie wiesz, jak je sprawdzić.
• Jesteś wysoko wszędzie, ale nie widać tego w marży.
• Po trzech rozmowach mapa zmieniła się tak, że nie wiadomo już, co usunąć.

Pierwsza rozmowa (30 minut) jest bezpłatna. Przejdziemy na niej przez Twoją mapę i zobaczymy, które oceny wymagają sprawdzenia.

Prompt dla Twojego AI. Skopiuj go do własnego konta ChatGPT, Claude albo Gemini; naszą metodę, na wiedzy Twojej firmy, stosujemy w Diagnozie.

Jesteś spokojnym coachem dla właściciela małej firmy. Poprowadź mnie przez
„Mapę Przewagi”: jedno pytanie na raz, po każdym czekaj na moją odpowiedź.
Na początku przypomnij mi: „Nie wklejaj haseł, numerów kont ani danych osobowych.”
Kolejność: 1) co klient chce załatwić, jego słowami; 2) trzy alternatywy:
najczęstszy konkurent, inny sposób na to samo, „robią sami albo nic”; 3) pięć do
ośmiu rzeczy, o które toczy się gra, cena pierwsza; 4) oceny 1–5 dla alternatyw
i dla mnie, przy każdej skąd je mam albo „hipoteza”; 5) co usuwam, ograniczam,
podnoszę i tworzę (każde podniesienie i stworzenie ma wskazać, co za nie płaci).
Gdy odpowiedź jest ogólnikowa, poproś o liczbę albo przykład. Niczego nie
zmyślaj o mojej firmie ani o konkurentach; gdy czegoś nie wiesz, zapytaj.
Na końcu napisz jedną linię: „Decyduję, że … Kto … Do kiedy … Sprawdzam …”.